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竞争对手分析

竞争对手分析:我们会根据客户行业的不同给出相应的客户方案,帮您做到知己知彼、百战不殆!

一、进行对手分析主要体现在以下内容:

1.基于平衡计分卡的竞争对手分析框架
  平衡计分卡从四个方面来考察企业的业绩,学习与创新、内部业务流程、客户与市场、财务。既然可以用平衡计分卡来考察一个企业的绩效,那么同样可以用平衡计分卡的思想来分析竞争对手。
  下表是用平衡计分卡对竞争对手进行分析的一个例子。
  只是给出了竞争对手分析的一个框架,并没有列出所有的分析指标,企业可以根据自己所在的行业的关键成功因素,来选择指标,然后对竞争对手进行分析。并且在指标权重的选择也需要企业自己来掌握。
  在以上的框架里,有些信息是可以公开获得的,比如市场信息和财务信息,有些信息则比较难以获得,比如企业的内部业务流程的信息。内部业务流程方面的分析最好的方法就是采用标杆管理的方法来进行。标杆管理 (Benchmarking),也叫做基准管理或参照管理。这种管理方法在70年代末由施乐公司首创,后经美国生产力与质量中心系统化和规范化。据美国1997年的一项研究表明,1996年世界500强企业中有近90%的企业在日常管理中应用了标杆管理,其中包括AT&T、Kodak、Ford、IBM、Xerox等。标杆管理的基本思想是以最强的竞争企业或那些在行业中领先和最有名望的企业在产品、服务或流程方面的绩效及实践措施为基准,树立学习和追赶的目标。通过资料收集、比较分析、跟踪学习、重新设计并付诸实施等一系列规范化的程序,将本企业的实际情况与这些基准进行定量化的比较和评价,在此基础上选取改进本企业绩效的最佳策略,争取赶上或超过竞争对手。中国海洋石油总公司(简称中海油),为了进一步增强企业的核心竞争力,选择了挪威国家石油公司作为基准,进行了标杆管理。这是我国企业第一次选取国外的大公司全方位的进行标杆管理。挪威国家石油公司成立于1972年,在世界石油公司中排名第14位,而中海油排名50位左右。挪威国家石油公司在发展历史上跟中海油有很多相似之处,而中海油跟它的差距又很大,有一定的可比性。这也是中海油选取挪威国家石油公司作为基准对象的原因之一。通过标杆管理中海油的管理水平和核心竞争力有了较大的提高。标杆管理为企业分析竞争对手的内部业务流程,找出与竞争对手的差距提供了一个很好的途径和方法。

二、竞争对手分析的主要的方法。
  1.竞争对手的市场占有率分析
  市场占有率通常用企业的销售量与市场的总体容量的比例来表示。
  竞争对手市场占有率的分析的目的是为了明确竞争对手及本企业在市场上所处的位置。
  分析市场占有率不但要分析在行业中,竞争对手及本企业总体的市场占有率的状况,还要分析细分市场竞争对手的是占有率的状况。
  分析总体的市场占有率是为了明确本企业和竞争对手相比在企业中所处的位置是什么?是市场的领导者、跟随着还是市场的参与者。
  分析细分市场的市场占有率是为明确在哪个市场区域或是哪种产品是具有竞争力的,在那个区域或是那种产品在市场竞争中处于劣势地位,从而为企业制定具体的竞争战略提供依据。
  2.竞争对手的财务状况分析
  竞争对手财务状况的分析主要包括盈利能力分析、成长性分析和负债情况分析、成本分析等等。
  竞争对手盈利能力分析。盈利能力通常采用的指标是利润率。比较竞争对手与本企业的利润率指标,并与行业的平均利润率比较,判断本企业的盈利水平处在什么样的位置上。同时要对利润率的构成进行分析。主要分析主营业务成本率、营业费用率、管理费用率以及财务费用率。看哪个指标是优于竞争对手的,哪个指标比竞争对手高。从而采取相应的措施提高本企业的盈利水平。
  比如,本企业的营业费用率远高于竞争对手的营业费用率。这里就要对营业费用率高的具体原因作出详细地分析。营业费用包括:销售人员工资、物流费用、广告费用、促销费用以及其他(差旅费、办公费等)。通过对这些具体项目的分析找出差距。并且采取相应的措施降低营业费用。
  竞争对手的成长性分析。主要分析的指标是产销量增长率、利润增长率。同时对产销量的增长率和利润的增长率做出比较分析,看两者增长的关系。是利润的增长率快于产销量的增长率,还是产销量的增长率快于利润的增长率。一般说来利润的增长率快于产销量增长率,说明企业有较好的成长性。但在目前的市场状况下,企业的产销量增长,大部分并不是来自于自然的增长,而主要是通过收购兼并的方式实现。所以经常也会出现产销量的增长率远大于利润的增长率的情况。所以在作企业的成长性的分析的时候,要进行具体的分析,剔除收购兼并因素的影响。
  其他的财务状况分析,如资产负债率的分析、成本分析,在很多财务管理书里都提到,这里就不再讨论。
  3.竞争对手的产能利用率分析
  产能利用率是一个很重要的指标,尤其是对于制造企业来说,它直接关系到企业生产成本的高低。产能利用率是指企业发挥生产能力的程度,很显然,企业的产能利用率高,则单位产品的固定成本就相对的低。所以要对竞争对手的产能利用率情况进行分析。
  分析的目的,是为了找出与竞争对手在产能利用率方面的差距,并分析造成这种差距的原因,有针对性地改进本企业的业务流程,提高本企业的产能利用率,降低企业的生产成本。
  4. 竞争对手的创新能力分析
  目前企业所处的市场环境是一个超竞争的环境。所谓的超竞争环境是指企业的生存环境在不断的变化着。在这样的市场环境下,很难说什么是企业的核心竞争力。企业只有不断的学习和创新,才能适应不断变化的市场环境。所以学习和创新成了企业的主要的核心竞争力。

三、对竞争对手学习和创新的分析:
  1)推出新产品的速度,这是检验企业科研能力的一个重要的指标。
  2)科研经费占销售收入的百分比,这体现出企业对技术创新的重视程度。
  3)销售渠道的创新。主要看竞争对手对销售渠道的整合程度。销售渠道是企业盈利的主要的通道,加强对销售渠道的管理和创新,更好的管控销售渠道,企业才可能在整个的价值链中(包括供应商和经销商)分得更多的利润。
  4)管理创新。在我国,企业的管理水平一直处于一种较低的层次上。随着中国加入WTO,国外的资本更多地参与到了国内的市场竞争中。在这样激烈竞争的市场环境下,企业只有不断的提高自身的管理水平,进行管理的创新,才能不被激烈的市场竞争所淘汰。
  通过对竞争对手学习与创新能力的分析,找出本企业在学习和创新方面存在的差距,提高本企业的学习和创新的能力。只有通过不断的学习和创新,才能打造企业的差异化战略,提高企业的竞争水平,以获取高于行业平均利润的超额利润。
  5.对竞争对手的领导人进行分析
  领导者的风格往往决定了一个企业的企业文化和价值观,是企业成功的关键因素之一。一个敢于冒险、勇于创新的领导者,会对企业做大刀阔斧的改革,会不断的为企业寻求新的增长机会;一个性格稳重的领导者,会注重企业的内涵增长,注重挖掘企业的内部潜力。所以研究竞争对手的领导人,对于掌握企业的战略动向和工作重点有很大的帮助。
  对竞争对手领导人的分析包括:姓名、年龄、性别、教育背景、主要的经历、培训的经历、过去的业绩等等。通过这些方面的分析,全面的了解竞争对手领导人的个人素质,以及分析他的这种素质会给他所在的企业带来什么样的变化和机会。当然这里还包括竞争对手主要的领导人的变更情况,分析领导人的更换为企业的发展所带来的影响。

 
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